Bola de cristal

06/02/2013

O processo mais complicado de uma empresa é a PREVISÃO DE VENDAS. Como prever com precisão o que o mercado, formado por clientes, fornecedores, entrantes, comunidade, governo e outras entidades vai se comportar e como este comportamento afetará as vendas da sua empresa, os preços e os prazo de entrega? O pessoal de vendas, espremido pelo restante da empresa, defende-se afirmando que “não temos BOLA DE CRISTAL”. Entretanto, a tal BOLA existe e pode, sendo bem usada, salvar muito dinheiro. Veja qual é a estrutura de uma BOA BOLA.

Nas empresas, o tema é recorrente: produção e suprimentos cobram de vendas uma previsão confiável.

O pessoal de vendas se defende, afirmando que o mercado está doido e uma série de outros argumentos. “Nós não temos bola de cristal”, afirmam.
Creia, A FAMOSA BOLA DE CRISTAL existe, o problema é que a maioria dos profissionais não conhece a estrutura da BOLA.

Uma bola de cristal compõe-se de sete fatores:

1. Um plano de vendas feito com detalhes muito profundos, como vendas por dia, por cliente, por produto.
2. Forte “inteligência no nível do solo”, ou seja, presença constante nos clientes e no mercado em geral, coletando e comunicando internamente toda informação disponível, diariamente.
3. Produção com Lean, enxuta e o mais flexível possível para suportar rápidas adaptações às mudanças do mercado, com set-ups velozes etc.
4. Reunião diária entre vendas, produção e suprimentos.
5. Orçar vendas de forma conservadora, com uma pitada de otimismo (só uma pitada).
6. Aceitar que vai perder alguns pedidos por ter estoque baixo e administrar a produção de forma ”puxada por vendas” e nunca “empurrada pela produção”.
7. Ter caixa para suportar um pequeno estoque e uma pequena ociosidade na produção.

ISTO É UMA BOA BOLA.

Paulo Ricardo Mubarack