Oportunidades no lixo

25/10/2012

Enormes oportunidades são jogadas no lixo quando gerentes de vendas estão distantes dos seus principais clientes. Dificuldades para bater metas, erros grosseiros nas previsões de vendas e outras mazelas comerciais são decorrentes da distância que o bumbum na cadeira, a arrogância e a preguiça destes profissionais viciados causam entre suas empresas e os clientes. O “tal do mercado” é exatamente isto: um grande conjunto de clientes esperando a atenção institucional, e não apenas comercial, dos seus fornecedores. Quem não estabelece relações estreitas com clientes realmente não pode entender o mercado.

Conversei com o proprietário de uma rede de varejo com mais de 70 lojas no Brasil. Fatura em torno de 500 milhões no ano. Certamente figura na lista dos TOP 30 de qualquer fornecedor dos produtos que vende. Perguntei quantas visitas de gerentes regionais de vendas ele recebe por mês, convites para eventos ou para qualquer outro tipo de relacionamento, além do ato comum da venda, configurado na visita do vendedor ou representante ao comprador da empresa na busca do pedido.

A resposta não me surpreendeu, embora seja lastimável sob todos os pontos de vista do business: “Mubarack, nos últimos 12 meses, recebi uma visita de um gerente comercial e um convite para um evento em S. Paulo, nada mais. A maioria dos meus fornecedores nunca (NUNCA!!!) me visitou ou tentou abrir qualquer outro tipo de relacionamento. Não tenho qualquer restrição a visitas e eles seriam muito bem vindos. Estão todos muito distantes de mim e da minha empresa.”

Estes gerentes que jamais visitam uma empresa importante no volume de vendas são os mesmos descarados que quando não batem as metas, usam como justificativa para seus superiores desculpas do além, como “o mercado caiu”, “a crise está feia”, “esta queda ninguém poderia prever” e outras bobagens ditas e repetidas com muita frequência pelos incompetentes.

Não preciso gastar muitas palavras para que todos entendam o absurdo da situação. Muitos gerentes de vendas são como torcedores: não entram em campo, apenas ficam gritando com os jogadores (vendedores e representantes), não sabem o que se passa no campo de jogo, nunca ou quase nunca jogaram, estão fora de forma, são incapazes de planejar o jogo, tecnicamente são precários e ainda ficam dando ordens e torrando a paciência de quem realmente trabalha.

A boa notícia é apenas para quem tem ouvidos para ouvir e ainda não ficou surdo pela preguiça ou pela arrogância: o mercado sempre tem ENORMES OPORTUNIDADES. Basta ter a vontade de gastar sola de sapato e estar junto aos clientes, mesmo ouvindo reclamações.

Muito bumbum na cadeira, preguiça e pouca disposição para encarar o cliente, todos estes fatores representam ENORMES OPORTUNIDADES para quem é trabalhador. Só enviar o representante ou o vendedor decididamente não é uma boa prática.