Pesquisas feitas por consultorias nos Estados Unidos com empresas americanas garantem: na média, os americanos desperdiçam entre 20 a 25 % do seu faturamento bruto com falhas perfeitamente evitáveis. Eles chamam o custo despendido com estas falhas de PREÇO DO NÃO CUMPRIMENTO. Não cumprimento do que? Não cumprimento dos procedimentos, não cumprimento dos requisitos do cliente e não cumprimento das melhores práticas de gestão em cada área.
Vamos examinar cada um destes não cumprimentos:
1. Não cumprimento dos procedimentos da empresa. Muitas empresas ainda não têm seus processos e seus procedimentos definidos. Ou seja, a empresa tem um sistema informal. Ela não oferece uma forma definida para as pessoas comprarem, produzirem, venderem etc. Cada um faz o melhor que pode ou que acha que pode! Não existem as melhores práticas consagradas e difundidas dentro da organização.
Quando procedimentos não são cumpridos, acontecem compras pelo pior preço, vendas com os maiores descontos, refugos, perdas de energia elétrica, de materiais, perdas na logística etc.
Tenho certeza de que todas estas perdas acontecem dentro da sua empresa, caro leitor. Neste momento, podem estar acontecendo!
2. Não cumprimento dos requisitos dos clientes. Muitas empresas estão razoavelmente longe de seus clientes. Muito mais longe do que deveriam estar. Não estabelecem intimidade com o negócio dos clientes. Não os atendem devidamente, como já escrevi em tantas outras vezes. Você, que está lendo este artigo, certamente tem muito mais exemplos de mau atendimento do que de bons atendimentos quando você é o cliente. Possivelmente, seus clientes possam também ter esta experiência em relação a sua empresa.
Quando o seu produto ou serviço não atendem aos requisitos do cliente, acontecem as vendas perdidas e os clientes perdidos. Mensurar vendas perdidas é um dos maiores desafios de uma empresa. Somente um processo de avaliação da satisfação dos clientes que permita um alto grau de intimidade com eles é que possibilitará o uso desta métrica.
Além de perder vendas diretamente, muitas vezes as empresas perdem oportunidades imensas com seus clientes ou com clientes que seriam indicados por estes.
Tenho certeza de que todas estas perdas acontecem dentro da sua empresa, caro leitor. Neste momento, podem estar acontecendo!
3. Não cumprimento das melhores práticas de gestão em cada área. Muitas empresas não treinam adequadamente seus profissionais. Raramente encontro empresas com programas e processos vigorosos de treinamento operacional e gerencial.Muitos profissionais não se desenvolvem o necessário. Têm preguiça mental. Não lêem, não consultam sites, não fazem visitas, não têm curiosidade científica pelas áreas onde atuam. Querem apenas executar a rotina, nada mais. Ficam desatualizados no curto e médio prazos.
Quando uma empresa não utiliza as melhores práticas de gestão, perde rapidamente competitividade e não atrai nem retém as melhores pessoas.
Em resumo, o preço que uma organização paga pela sua incompetência manifesta-se em sucata, inadimplência, horas extras, gastos com garantia do produto, valores incobráveis, clientes perdidos, retrabalho, vendas perdidas, reclamações de clientes, atrasos de entrega, concessões de preço (descontos), manutenção corretiva, trocas e devoluções, custos com inspeção, testes, ensaios preventivos, etc.
Algumas questões:
1. Sua empresa tem indicadores para todos os itens citados no parágrafo em vermelho?
2. Se não tem, por que não?
3. Se possui estes indicadores ou alguns deles, como estão os números?
4 Com quais organizações você se compara? Como é o seu processo de benchmark?
5. Quanto você está realmente perdendo com os custos gerados pelo parágrafo vermelho?
6. Quais ações você está realizando organizadamente (plano de ação, cronogramas, follow up sistemático) para reduzir estas perdas?
7. Você tem a meta de redução de perdas para este ano?
Qualquer empresa pode reduzir suas perdas em 1% do seu faturamento bruto. Qualquer empresa pode!!! E de forma muito rápida. Observem que estou sendo extremamente comedido. Os americanos falam em 20 a 25 %. Estou querendo iniciar por 1%. Qualquer acionista gostaria de incluir 1% do seu faturamento bruto na última linha do seu DRE.
Se você é uma empresa que fatura 2 bilhões, estou falando de 20 milhões.
Se você é uma empresa de 300 milhões estou falando de 3 milhões.
Se você é uma empresa de 100 milhões, estou falando de 1 milhão.
Estou falando de 1% apenas!!! Com esforço moderado, rapidamente qualquer pessoa jurídica (ou até física) pode reduzir o custo em 1% do seu faturamento bruto.
Há dois passos importantes para você conseguir esta REDUÇÃO INICIAL DE 1%:
1º ) VOCÊ PRECISA ESTAR CONVENCIDO DE QUE PODE REDUZIR RÁPIDA E FACILMENTE ESTAS PERDAS.
2º ) UMA VEZ CONVENCIDO, VOCÊ DEVE INICIAR IMEDIATAMENTE UM PLANO DE AÇÃO.
Historinha real: certa noite, no inverno de 1999, fui convidado por um cliente para um churrasco em seu sítio, uma quarta-feira, após um dia de trabalho na sua empresa.
Enquanto fazíamos o churrasco, meu cliente, seu irmão, dois gerentes da sua empresa e eu começamos a pensar como reduzir custos. Apareceu uma sugestão inédita: amanhã o gerente de compras chamará todos os fornecedores e pedirá redução imediata de preços. Deverá pedir pouca redução. 1%, por exemplo. Principalmente fornecedores de serviços poderão rapidamente reduzir 1%. Observem, 1 % apenas. E assim foi combinado entre nós.
1 semana mais tarde, meu cliente ligou. Disse: Mubarack, tenho uma notícia boa e uma ruim. A boa é que fizemos o combinado e conseguimos uma redução média de 2,5% (em 60 milhões de reais, ao dinheiro da época), ou seja, 1,5 milhão. E não foi um esforço descomunal!!! A má notícia é que estou muito irritado pensando no dinheiro que devo ter perdido até agora!!!!!!!!!!!!!!!!.
Um americano, gerente de um cliente multinacional, disse-me que algumas empresas em seu país têm o WASTE MANAGER, ou seja, o gerente encarregado de vigiar e reduzir constantemente as perdas.
Algum leitor pode estar pensando: reduzir perdas é obrigação de cada gestor. E estará certo. Mas coisas boas normalmente não acontecem por acaso ou ao natural. Coisas ruins acontecem ao natural. Coisas boas devem ser planejadas e executadas com o PDCA. Não sei se precisamos de um waste manager, de um controller ou de algum cargo deste tipo. Mas sei que precisamos de um processo sistemático, contínuo, de redução de perdas. Revigorado a cada dia. Incansavelmente. Não esqueçam de que O ESTADO NATURAL DAS COISAS NO UNIVERSO É O CAOS. O que você deixa rolar ao natural, sem acompanhamento ou apenas com o trivial, TENDE A DEGENERAR.
Já vi empresas organizadas, certinhas, começarem a degenerar lentamente. Faltou o processo contínuo de DESACOMODAÇÃO, de retirada dos gestores das ZONAS DE CONFORTO.
Faça seu projeto de redução de custos. AGORA. Convença-se de que você está perdendo dinheiro neste momento. Não tolere mais esta perda. Comece pelo 1 %. E avance sempre!!!
Um abraço e muito sucesso para todos!!!
