O investimento deve empurrar a receita ou ser puxado por ela? Uma questão não muito simples e causa de uma série interminável de fracassos e prejuízos em qualquer tipo de organização. Resistindo à tentação do “depende”, o investimento deve ser puxado pela receita. Quando o investimento vem antes e tenta empurrá-la, o risco é muito alto e a probabilidade de más notícias aumenta para níveis intoleráveis na maioria dos casos. Tenho visto dezenas de situações onde projeções exacerbadas de faturamento, todas apenas no Excel, provocaram euforia incontrolável nos acionistas e geraram investimentos horrorosos, destruindo caixa e patrimônio. Por qual razão erros primários acontecem desta forma, mesmo com empresários e executivos inteligentes e experientes?
A causa principal é a péssima qualidade das PREMISSAS. Sempre que um homem de vendas me mostra as projeções de receita para um período, minha pergunta é muito simples: “Quais foram as premissas utilizadas”? Espero receber respostas originadas a partir de muita sola de sapato gasta no mercado e de muito estudo pessoal no qual a melhor bibliografia, os dados mais qualificados e as mentes mais brilhantes tenham sido considerados.
A resposta sobre as premissas utilizadas, em mais de 90% dos casos, é um silêncio constrangedor, denunciante de um trabalho mal feito. Este lixo se transforma em belos slides e planilhas coloridas sem a menor probabilidade de dar certo. Várias vezes o diagnóstico correto seria: “Não corremos o menor risco de acertar”.
As autoproclamadas “consultorias estratégicas” não ajudam em nada nestas situações, ao contrário, atrapalham, porque direcionam mentes já predispostas a ouvir boas notícias para o caos do investimento feito de forma irresponsável. E ai de quem, na diretoria executiva ou no conselho de administração, se voltar contra os planos e alertar sobre os riscos. Será tachado de “reacionário, despreparado ou com pouca visão de futuro”.
Buscar dados incansavelmente, elaborar rigorosa matriz de riscos, desdobrar as expectativas de receita por dia (e nunca por mês ou por ano ou por 5 anos), investir (se a decisão for esta) o mínimo possível, acompanhar paranoicamente a venda e deixar que ela puxe o restante dos investimentos, esta é a formulação correta e única.
Qual é um dos sintomas mais comuns do erro? Receitas, EBITDAS e caixa que repentinamente dão saltos de um mês para o outro nas projeções. Por que aconteceria este salto? O que exatamente vai acontecer naquele momento? Qual é o fundamento (ou premissa) que sustenta estes pulos nos indicadores?
O filho de um empresário me disse: “Se meu pai tivesse jantado com você há 5 anos, não teríamos esta fábrica hoje”, criticando minha orientação de cautela. Ele estava certo: eles não teriam a fábrica que possuem hoje e também não teriam a dívida impagável de 8 vezes a geração de caixa, comprometendo o principal negócio da família e destruindo até parte do patrimônio pessoal do principal acionista.
Brasileiros frequentemente confundem empreendedorismo com alucinações e, por sua cultura empresarial muito tosca, nem entendem o que é uma premissa. Precisam começar pelo dicionário!