O perfil de um gestor de vendas

26/05/2008

O que existe de mais importante para as empresas do que a venda? A venda com excelente rentabilidade e que satisfaça os dois lados? A venda que mantenha relações duradouras e sustentáveis entre clientes e fornecedores?

Os vendedores representam um grupo especial. Não são iguais aos outros profissionais. São os centroavantes. Vivem de gols, de metas, precisam aumentar a receita das companhias. Têm algumas características diferenciadas e devem ser selecionados cuidadosamente. Além de atributos comuns a outros funcionários, como maturidade, integridade e inteligência, o vendedor necessita de quatro outras qualidades muito peculiares:

1º) EMPATIA: precisa ter uma enorme capacidade de entender o cliente. Precisa analisar um negócio tentando maximizar a rentabilidade da empresa onde trabalha e a satisfação do cliente. Identifica os desafios, as pressões e o estilo de vida e de pensamento dos clientes. Apresenta interesse genuíno pelo cliente, que vai muito além do interesse apenas comercial. É o interesse pelo sucesso do cliente. Consegue equilibrar negociações difíceis e obter satisfação para os dois lados.

2º) CONFIANÇA QUE INSPIRA: seu aperto de mão vale alguma coisa, sua palavra inspira confiança nos clientes. Sabe que manter um relacionamento com os clientes vai muito além do que apenas efetivar uma boa venda. Procura vínculos com os clientes.

3º) ENERGIA: é um misto de dinamismo, autoconfiança e coragem. Identifica oportunidades, cria situações, desconhece barreiras e, quando frente a frente com a rejeição, respira fundo e segue adiante. O espírito de SERVIR é fundamental.

4º) CONHECIMENTO TÉCNICO: conhece profundamente o que vende e como pode atender o cliente. É estudioso. Não é apenas o relações públicas, aquele perfil manhoso que rejeita qualquer técnica e acha que churrascos, festas, bebedeiras e cafezinhos bastam para cativar e manter um cliente.

Um perfil bastante difícil de achar. Talvez um perfil muito raro no mercado. Tenho recomendado que as empresas desenvolvam seus vendedores. Prata da casa. Nas indústrias, engenheiros que já passaram pela fábrica são ótimas opções. Nas empresas de serviço, gente que venha da operação também tem obtido excelentes resultados. Às vezes, alguns dizem que estes profissionais não têm “perfil comercial”. Estão referindo-se normalmente ao perfil antigo. Ao vendedor manhoso que citei anteriormente. Não tenho dúvidas de que o mercado espera muito mais do que um “relações públicas”. O vendedor deve ser “quase” um funcionário do seu cliente.

Por isto, eles são um grupo tão especial.